מסך ראשי ⬅ מכירות ⬅ טיפים למכירה מוצלחת ⬅ 2 | שיחת מכירות מוצלחת
איך מקיימים שיחת מכירות מוצלחת?
שיחת מכירות טלפונית היא כלי רב עוצמה עבור עסקים קטנים. היא מאפשרת יצירת קשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים, הצגת מוצרים ושירותים, וסגירת עסקאות.
בין אם מדובר בשיחה יוצאת שאתם יוזמים ללקוח פוטנציאלי או אם שיחה נכנסת מלקוח מתעניין חשוב להגיע מוכנים לשיחות. למדו על הלקוחות שלכם מהן הבעיות שלהם? איך אתם יכולים לפתור אותן? ותכינו לעצמכם רשימת שאלות שחשוב לברר עם הלקוחות על מנת לדייק את המוצר המתאים עבורם.
בזמן השיחה עצמה:
קבלו אישור מהלקוח שאכן מדובר בזמן טוב עבורו - חשוב להיות מוכנים לתקופות רגישות / משבר אישי או לאומי כמו המלחמה למשל. תקופות כאלו יכולות להשפיע על התנהגות הלקוחות וחשוב לקחת את זה בחשבון בפניה הטלפונית. להיות מוכנים להכיל את הקושי של הלקוח למשל כששואלים לשלומו, לבדוק אם הזמן באמת מתאים או שאולי יעדיפו לשוחח בזמן אחר.
שתפו בסיבת הפניה – אל תנסו להיכנס מהדלת האחורית על ידי "סקרים/ שיחת בירור פרטים" וכדומה. תדברו בכנות ותשימו את הדברים על השולחן. תמכרו מבלי להתבייש או להסתיר את הרצון למכור, אחרת תייצרו חוסר אמון ותעשו נזק לעצמכם לטווח הארוך. הציגו את עצמכם כמי שרוצים לעזור ללקוח ולהציע פתרון לבעיה שסביר להניח שאיתה הוא מתמודד. לצורך כך תצטרכו לעשות הכנה מוקדמת - היכנסו לנעלי הלקוחות והכינו רשימה של בעיות שהלקוחות שלכם עשויים להתמודד ופתרונות מותאמים שיש לכם להציע. וכן, קחו בחשבון שאולי זה לא יהיה הכי מדויק, אבל משם תוכלו להמשיך לשאול שאלות ולהגיע לבעיה האמיתית ואולי למצוא פתרון גם עבורה.
תקשיבו יותר ותדברו פחות - שאלו שאלות ותנו ללקוח לדבר. שאלות פתוחות יעזרו לכם להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוח.
נסו להבין את מידת העניין של הלקוח לפי ההתנהלות שלו בשיחה - אורך התשובות, הבעת העניין, התלהבות ורצון להמשיך בשיחה. אלו יעזרו לכם להבין האם מדובר בליד קר או חם, ואם יש לכם טעם להמשיך את השיחה.
גלו אמפתיה - הביעו הבנה לבעיות ולצרכים של הלקוח וגלו עניין אמיתי במצוקות ובצרכים שלו.
הקפידו לספק מידע רחב ללקוח מעבר למוצר הספציפי – ספקו מידע משמעותי ובעל ערך ללקוח מתוך הניסיון שלכם עם לקוחות אחרים על התחום בו אתם מתמחים מעבר למוצר הספציפי. על ידי כך תגרמו ללקוח לרצות לעקוב אחריכם ברשתות, לדבר איתכם פעם נוספת ואולי אפילו להגיע פיזית לחנות.
זהו את העיתוי הנכון לסגור עסקה – הרבה מהלקוחות לא יגידו לכם "אני רוצה לסגור" מתוך חשש שלא יוכלו להתמקח בהמשך. אבל הם כן יתנו איתותי סגירה בצורת שאלות על העתיד. כמו למשל מה השלבים הבאים? מי יטפל בי בעתיד? אם אני ארצה לבטל עם מי אוכל לדבר ועוד. כששומעים את הסימנים הללו אפשר לתת מחיר ולסגור. חשוב מאוד לא להקדים את ההצעה לסגירה לפי שמזהים את האיתותים הללו כדי לא להיתפס אגרסיביים.
אל תוסיפו מילים מיותרות לאחר שנקבתם במחיר – כאשר ממשיכים לדבר אחרי הסכום שנקבתם התחושה שנוצרת אצל הקונה היא שאתם לא בטוחים במחיר שלכם ומנסים לשכנע. אם חשוב לכם לנמק את הפתרון עשו זאת לפני שאתם אומרים את הסכום. חזרו על הבעיה של הלקוח, תארו את הפתרון, נקבו במחיר ותחכו לתשובת הלקוח.
Comments